企业参加展会营销的成功秘籍

北极星电力会展网2014-02-12

关键词:展会营销  展会会展

参加展会营销的成功技巧探讨，展会是企业展示的舞台，在外在形式上要追求特色、要大气，但在具体细节工作上要有计划、有方案、有细致的服务，正所谓，"大处着眼，小处着手"，要让参观者走得进来，听得明白、动了心思，才能实现既定的招商效果。

作为一个发展迅速，市场变化较快的行业来说，需求的推动致使美容化妆品业的展会数量很多，国际性的、地区性的展会每年各地都有。尤其是国际性的广州美博会和上海美展规模一直都比较大。对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说，参展可以较快的提升知名度、获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而,在众多的参展商之中，并不是每个参展商都能收获预期的效果，有的企业甚至花费巨大，但参展效果却十分有限，投资回报率很低，如何才能取得展会营销的成功，其中有很多值得探讨和总结的地方。

如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会，那么接下来就进入展会筹备期，一届展会营销是否可以成功达到预期，首先重要的是从筹备期策划和准备开始的。筹备期需做的工作主要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。所有的准备和设计都是为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的。在大规模的展览会上，成百上千个展位聚集在一起，有数万名参观者。如何让更多的参会者关注自己并创造洽谈机会，着实需要要花很多心思。

展区要想有吸引力，重点在于色调的运用和空间的设计利用。很多参展公司对于空间设计缺乏鉴别力，因为一次展会投入的成本是多方面的，如果因为设计上的失败导致展会吸引力打了折扣，那么其他的投入产出也同样大打折扣，综合下来非常不划算。因此，做好一个展区的形象视觉设计非常重要。颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间造型可以让展区卓尔不群。在装修材质的设计上同样有很多文章可以做，一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作，最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。所以，选择一家有创意的设计公司，多预算一些设计费用是划算的。作为美妆行业，展区视觉的高美观呈现应该是行业的基本特征和要求。

做好一次展会，除了展区设计和基础设计包装准备工作之外，最重要的是在展会开始前期针对对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要是由展会的员工与参观者洽谈完成意向的，怎样能在那么短暂的时间内留住潜在客户，完成洽谈意向，是保证展会成果的最关键因素。所以，对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划这些工作细则都要做提前的研究布置和培训。很多企业只注重以上一两点的工作，做的不够仔细和深入，未能抓住很多潜在的合作客户。

在展会上为了能够吸引人气，留住客户，很多公司都大胆创意，利用各种手段来增加吸引力和观众眼球。比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等等。无论哪一种形式，都应该根据自身品牌定位、文化内涵、产品项目的特色优势去做文章，不宜南辕北辙，仅仅为吸引眼球去做，否则还会适得其反。除此之外，还有其他一些办法可以更有效地提高展位知名度和参观机会，常用的办法是准备一些参观者喜欢接受的新奇实用的礼品或者礼券，在展前先随邀请函寄给意向参观者或者在展区入口处发放，要求必须莅临展位才能领取完整的一份礼品。也可以制作一些精致小册，除了有自身企业信息介绍外，更多介绍展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息，免费派发给展会参观者，以方便其参展期间的商旅需求，间接地使参观者对印制和派发小册的公司产生好感同时也宣传了企业。

还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法，比如赞助展会官方组织的各项活动。在展会举办期间，展会主办机构一般都会组织各类活动，以使展会更加丰富和具备吸引力。参展企业可以根据需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动，以此增加公司在行业中的曝光度和影响力，提升知名度。展会期间的活动形式和宣传载体一般有：开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新闻工作室﹑贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀﹑评选颁奖活动等等。