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“2011年底公司的增长势头还不错，但我们清楚，现有资金、资源无法支持这样的增长。”同时，陈腾华和现有投资人谈追投，2012年底，IDG和DCM举办了追投。
2012年头，优雅100开始举办计谋调解。最焦点的是，从多品牌的平台，转变为一个自有品牌在多平台销售。将主要精神放在各大电商平台销售渠道，缩减官网投入。这样的转变，与之前的定位完全相反，从平台转变为供给商。
从官网销售占比可以看出背后的剧变——2012年头，官网销售占整体销售85%以上，2012年底，官网销售额只占15%。2012年头，自有品牌与第三方品牌销售额占比5：5，2012年底第三方品牌销售额占比不到10%。
跟着公司计谋变革，人员布局举办了相应的调解。做多平台销售，自主的技能和处事器等需求急剧淘汰，技能人员因此从19人缩减到6人。在平台销售品类要专，削减了刚创立不久的各人具团队。2012年下半年，关停了上海采购办公室。
运营布局也随之变革。之前为了支持官网用户的新鲜感、转头率，需要不绝扩张品类，2011年底已经有3000多个SKU。但在多平台销售，没有太多的产物展示时机，每个天猫店平均宝物数量不到100个。
“从自有品牌的宽，酿成第三方平台上的专，这是一个庞大的转换。这个转换造成我们本来的商品布局、品类计策全都不合用，调解长短常漫长、疾苦的。”陈腾华说。
譬喻，在官网会销售一些便利性的产物，好比杯子，用户来官网后往往顺带购置。进入平台销售后，这些便利性产物基础很难让用户见到。“第三方平台是一个分工更细的处所。用户想要买杯子，会在天猫搜杯子，去卖杯子的店。”
坚苦之处在于官网的职位。假如90%销售额来自第三方平台，官网是否有须要存在？在这方面陈腾华倒是从来没有踌躇，官网必定一连运营，为老客户继承提供处事，同时作为优雅100整体品牌和处事体验展示的窗口。但官网不会大局限投资拉新用户。
这个选择并非没有价钱。在第三方平台销售，靠两款产物就可以乐成，当令推出一些新的花色、尺寸即可。要维持官网，需要必然的平台宽度，品类不能出格少。但官网局限已经很小，专门为它备货并不经济。
“这方面调解起来会分外坚苦，因为短期与恒久计谋存在斗嘴。从恒久来看，自有平台对品牌具有最大代价，因此我们仍会僵持恒久计谋。”
应对渠道颠簸
进入2013年，公司主基调是在各大电商平台销售。但最大的问题在于，对平台的法则没有话语权，需要应对各个平台的颠簸。
譬喻，2012年来自某团购网站的销售额最高占到月销售额的近50%。但跟着该网站母公司的内部调解，定位变革，运营方法的变革，从2013年Q2开始，这个网站的销售以每个月下降30%的速度迅速消失了。
另一大渠道颠簸来自某B2C大平台。2013年1月份，该平台将团购业务从开放平台剥离，独立运作。
“团购在开放平台下面时，整个运作是彼此共同的，商家会选择性价比高的产物做团购,作为开放平台的运营增补。但团购分拆后，团购业务需要缔造特另外代价，于是开始竞价、销售保底，这提高了商家的本钱，而此时该平台的团购业务还远未达聚划算那种级此外流量，一些优质老商家不肯亏钱去做这件事，勇敢的新商家又没能提供高性价比的优质产物，导致团购带来的流量不绝走低，整体家纺开放平台的销量也颠簸庞大。”陈腾华说。
“我们但愿来自B2C平台的流量能不变增长。我本人较量看好京东今朝的快速成长。但不像天猫，包罗京东、当当在内的B2C开放平台自身都还处在探索的早期阶段，内部政策的延续性、不变性都稍微差些。”陈腾华说。
另一个渠道变革来自唯品会。此刻，颠末不到半年时间的相助，唯品会已经是优雅100销售额占比最高的渠道，高出了其它的B2C平台。“因为唯品会提供了一种完全差异于淘宝也差异于传统B2C的购物体验。越发雷同消费者熟悉的传统逛街方法，同时通过闪购来缔造稀缺性，提高用户转头率。”陈腾华说。
但让陈腾华担心的是，唯品会作为一个销售渠来说很容易让供给商过度依赖。“未必每个品牌都能担保一个月上线一次的时机。作为品牌供给商，我们在相助中的话语权较量弱，固然今朝相助的很顺利，可是理论上的风险蛮大的。”
他认为，天猫是自有品牌销售最非凡的一个平台。天猫平台法则相对成熟，品牌商险些可以用法则处理惩罚各项事物，不涉及工钱因素，品牌商对天猫平台的可控力最高，险些可以视为自有渠道。本年，天猫渠道也是优雅100的重点之一。
做好面前生意 期待机缘破局
从最初“针对某一类用户群做跨品类平台”的空想，到此刻应对各大电商平台销售颠簸，离最初的空想有些遥远。
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