西虹网
http://www.xihong021.cn/ 2014-01-24 16:38 网络转载 【字号：大 中 小】
优秀经销商推出“春节牌”时，并非一味地低价求量，反而通过适度营销，为品牌传播赢得一次良机。
边走边玩、边吃边看，春节出游不仅有着充足的假期，还能感受到别处不同的“年味儿”。时下，越来越多的人喜欢出游，团年的意义也不局限于家中，一家人出游，走到哪里都是团年。汽车在出游中扮演着重要角色，也无形中催热了中国“买车过年”的热闹氛围。相比一年中的其他时候，春节前的消费需求的确更为旺盛。作为中国人最重要的节庆，汽车厂商、经销商自然希望牢牢把握住机会，打出了各种“春节牌”来笼络人心，但要真正做到名利双收，可并不是一件容易的事儿。
如果我们细心观察，可以发现优秀经销商推出“春节牌”时，并非一味地低价求量，反而通过适度营销，为品牌传播赢得一次良机。
大多数消费者心中的优质经销商可能具备这些特点：展厅销量高、客户关怀多、服务质量好。这些条件说明经销商拥有自身实力，也得到了较多消费者认同，信任度会更高。如今，购车消费者不再会那么容易地成为任意宰割的“水鱼”，大多数消费者在购车前总会货比三家，不仅对市场价格了如指掌，就连专业知识也并不逊色于汽车顾问。这样的背景下，汽车顾问在与客户议价时就不能再以传统的“挤牙膏”方式慢慢透底价，反而需要“一针见血”的价格来牢牢抓紧客户。当然，一位的低价求量是优质经销商最忌讳的，对市场价进行巧妙包装，成为了另一门学问。
优质经销商总会令消费者在购车过程中非常愉悦，今天搞个现场抽奖，明天来个“买就送”，后天再送出个“大礼包”……在车型价格优惠之外，购车消费者还可以享受种种意外惊喜。而在比拼价格时，聪明的经销商又会迂回作战。例如，在一些定制版车型上大做文章，祭出全市“最低价”；在畅销车型上推出包牌价，将保险、上牌、加装等项目捆绑销售；打出“半价购”、“低价买”等宣传噱头，鼓励客户贷款购车等。这些举措不仅满足客户对低价的心理需求，也将更多服务推向客户。因此，貌似低价冲量中胜出的经销商，综合利润并不含糊，而且还在市场上形成了“价格实在”的好口碑，聚集更多的人气。
此外，库存的设置也大有学问。汽车销售资金占压大、投资回报率低，在库存设计上经销商总是比较谨慎。虽然年底库存量都会增大，但大多数经销商仍然不敢“放得过开”。因此造成11、12月冲量之后，不少经销商会出现“无车可卖”的尴尬。库存“狠一点”，可能局面会截然不同。当然这个“狠”，是建立在职业经理人对市场的准确分析和合理判断上。
在本市一家年销量超过2000辆的经销商处笔者了解到，员工们对老板每年年底的英明决定赞不绝口。该店每年岁末的库存非常丰富，牢牢抓住了11、12月的年底促销，也赶上了1、2月的节前购车高峰。丰富的库存不仅帮助经销商在年底促销中给消费者提供更多现车选择机会，也避免了年前订车、年后涨价的情况出现。此外，在春节前的高峰期，也因丰富的库存牢牢抓住了各种机会。“买车过年”的消费者对价格敏感度降低，现车供应成为了首要条件。因此，让利缩水后售出的新车，一方面平衡了之前年底卖车中利润的亏空，另一方面对品牌形象也是一次正面的传播。
除销售上需要技巧外，售后服务也越来越多心得。随着“大假”光临，拼车回家、驾车出游已经司空见惯。按照今年旅游研究院近日发布的2014春节旅游市场预测中，春节期间出游的受访者中，有高达38.9%比例的人会选择自驾游的方式。而受居民消费水平的提升、高速公路免费政策以及多处景区的降价促销等因素影响，国内游中的跨省游已经受到更多车主的青睐。大量有车族长假期间的集体“出走”，这也意味着汽车事故的隐患在上升。大多数经销店在春节期间都处于休市状态，凭经销商一己之力又难以在事故救援、抢修等售后服务上做到客户满意，而利用经销商的网络优势，各行其责就能够很好地解决客户的后顾之忧。
东风日产开展多年的“感心公路品牌活动”，车主可通过微信分享到路况信息，而遍布社区和高速公路的服务站点为春节出游的车主保驾护航。今年，广汽传祺也推出了新春服务活动，除了节前的免费“体检”、车主讲堂传授冬季行车技巧外，春运便民服务站也将逐一展开，在高速公路上为归途游子们提供温馨检测及指引服务。类似的售后服务活动名利双收，还令客户赞不绝口。
邵玉梅
来源： 网络转载 编辑： 网络转载编辑
